民国：王牌飞行员 - 第580章 为军费发展商业，欧洲半导体饥渴营

    第580章 为军费发展商业，欧洲半导体饥渴营销
    方文看着满脸困惑神情的刘掌柜，还有方守信流露出的好奇，知道自己得把“饥渴营销”这事儿掰碎了讲——毕竟在这个时代人眼里，“有货不卖”“故意涨价”简直是做生意的“大忌”，和他们认知里“薄利多销”“诚信待客”的老规矩完全相悖。
    “刘掌柜，你先说说，咱们的半导体收音机，在欧洲卖得好，靠的是什么？”方文没有直接解释，反而先抛了个问题。
    刘掌柜想都没想就接话：“那还用说？一是这机子小巧方便携带，能带在身边听广播，及时获取新闻、也能听音乐，欧洲那边没有比它好的东西；二是咱们定价公道，比他们本地的台式收音机便宜一半还多，中产阶级都买得起。”
    “说得对，但你有没有想过，‘便宜’和‘随时能买到’，久了会变成什么？”方文身体微微前倾，“现在欧洲人觉得这收音机‘新鲜’‘实用’，可要是天天都能轻松买到，价格还一直不变，用不了三个月，他们就会觉得这是‘普通货’——就像街上随处可见的火柴、肥皂，再也不会当成‘时尚玩意儿’。到时候，新鲜劲过了，除非有需求的人，其他人慢慢也不会在意它了。那时候，再价廉物美，也得不到更多的销量增长。”
    这话让刘掌柜皱起了眉：“可咱们货明明充足啊，故意说‘库存不足’，会不会让顾客觉得咱们不实在？再说了，有钱不赚，不是傻吗？”他这辈子在商号里摸爬滚打，信奉的都是“有客上门，绝不拒单”，哪怕是卖布料、卖茶叶，也得想着“多走一单是一单”，哪见过把送上门的生意往外推的。
    方守信也跟着点头：“是啊总经理，我在嘉兴做米行掌柜时，米有新米陈米之分，新米卖得贵，陈米卖得便宜点，但凡有人买米，就上赶着售卖，不然卖不出去，新米累积下来成了陈米，账上也是亏的。这道理虽然浅薄，但在各行都是一样，哪会有货不卖藏着掖着？要是顾客来了说‘没货’，下次人家就去别家了。”
    方文笑道：“你们俩说的也对，但事有多面，咱们不能光看销售这一面，还要看自家产品的价值。我们的半导体收音机，拥有全世界最好的技术，一段时间内，世界上没有别的企业可以模仿制造出同样技术的产品。这就是它的技术领先优势。我一开始之所以便宜售卖，是为了尽快在市场上铺第一批货，借助这些首批购买的消费者的口碑效应，来为我们的产品进行宣传。现在欧洲那边已经对产品认可了，我们可不能再便宜售卖了。”
    说到这里，他起身走到墙边挂着的欧洲地图前，指着英国伦敦、法国巴黎、德国柏林的位置：
    “你们看，欧洲现在是什么情况？战争的风声越来越紧，人人都想知道外面的消息，咱们的半导体收音机，不只是‘玩具’，更是能及时获取信息的‘工具’。这种时候，‘好买’不如‘难买’，‘便宜’不如‘值钱’。”
    他转过身，拿起桌上的半导体收音机，轻轻掂了掂：“我要的不是‘卖得多’，是让这机子变成‘人人想要，却不是人人能立刻买到’的东西。先说‘限量’——每天只卖 100台，想买的人得早点排队，甚至托关系。这样一来，买着的人会觉得‘我抢到了稀罕物’，没买着的人会更想得到，到处打听‘什么时候有货’。”
    “再说说‘涨价’，”方文顿了顿，看着两人惊讶的眼神继续道，“这次涨价，理由是‘零件和运输成本增加’——现在海上运输本来就不稳，原材料价格也天天在涨价，这个理由没人会怀疑。涨价不是为了赚这一时的钱，而是为了掌握议价能力，我们可以自由涨价，也就控制了利润。而且，你们想，要是一样东西又便宜又好买，别人会觉得‘不值钱’；可要是它有点贵，还得抢着买，别人就会觉得‘这东西肯定好，不然怎么这么抢手’。”
    刘掌柜的手指在算盘上无意识地拨弄着，嘴里喃喃道：“故意让人抢？还涨价……这要是在关外商号里的绸缎庄，早被掌柜的骂糊涂了。但听总经理这么一说，我觉得好像又有道理。”
    方守信也琢磨着：“这么说，要是人人都觉得这收音机‘稀罕’，就算贵点，也愿意买？就像北平城里那些老字号的点心，逢年过节还得排队，也没见人嫌贵。”
    两人大概听懂了方文话中意思，并不排斥方文的这种想法。
    更关键的是方文这些年在商业领域的决定，基本上都是对的，他们理所当然的认为这次也不会有错。
    “就是这个理。”方文继续道，“这叫‘饥渴营销’——让顾客心里渴望获得，却不能让他们很容易得到，得一点点给，让他们一直想着，保持着关注度。咱们的半导体收音机，现在是独一份的新鲜玩意儿，要是不抓紧时间把‘牌子立起来’，等欧洲人自己造出类似的机子，咱们就没优势了。”
    他走到两人身边，语气放缓了些：“你们别忘了，咱们做这些生意，不只是为了赚钱，更是为了给国内的军工产业攒钱，造火箭弹、造军用自行车、造飞机坦克。只有把这些‘民用商品’的利润提上来，咱们才有更多的钱去支持前线。要是现在图省事，薄利多销，等以后别人跟咱们抢市场，咱们连支持前线的钱都赚不到，那才是真的‘傻’。”
    刘掌柜沉默了片刻，终于点了点头：“方总，我懂你的意思了。这世道要发大财，才能成大事，世道变了，生意经也得变。那就先试试这‘限量涨价’的法子。”
    方守信也跟着应道：“我也觉得可行！要是这收音机真能变成‘稀罕物’，以后咱们在欧洲的生意，就更稳当了。到时候赚了钱，多造点自行车、火箭弹，早点把鬼子赶出河北！”
    方文看着两人从困惑到明白，心里松了口气。
    用未来的商业思维去说服上世纪三十年代的人，需要耐心，更需要结合他们能理解的“老例子”——毕竟不管时代怎么变，“让商品更值钱”“让生意更长久”的核心，是相通的。
    他拿起笔，在纸上写下“饥渴营销执行步骤”，一边写一边道：“咱们先从巴黎，建立一个专卖店，专门销售半导体收音机。这事刘掌柜负责，组织巴黎分公司操作，要求他们将专卖店开在巴黎最繁华的地方，要最好的装潢，要在各大报纸和广播上进行宣传，雇佣的店员也要最好的。这些叫做造势，让整个巴黎的注意力都集中过来.”
    饥渴营销方案，很快就付诸于实际，但在实际操作上，它被称作‘众星电器专卖店计划’。
    刘掌柜亲自乘坐公司的飞机前往巴黎分公司开始运作。
    他和巴黎分公司经理林保罗首先要做的是给专卖店选址。
    按照方文的要求，“门面必须在最热闹的地方，让路过的人一眼就能看见”。
    三日后，巴黎分公司的负责人林保罗带着两名职员，站在了香榭丽舍大道 32号的门面外。
    这处原本是意大利皮具店的商铺，地处大道中段，隔壁是百年香水品牌娇兰的门店，斜对面就是巴黎歌剧院，每天往来的都是衣着考究的中产阶级与游客。
    杜邦了比市场价高两成的价格，从原店主手里拿下了剩余租期，随后和房主签定了长期租赁合同。
    皮具店的老板还笑着调侃：“中国人要在这里卖什么？丝绸还是瓷器？”
    林保罗只神秘地笑了笑，并没有解释，这事情按照计划要求，在过程实施中，必须保密。
    随后，这家皮具店外面被用帆布给全部盖住，开始了装修。
    按照方文对专卖店的要求：“装修要像巴黎最顶级的珠宝店，不堆货，只显精致。”
    装修队了整整十天时间改造门面。
    原本深棕色的木质橱窗被换成了整块的弧形玻璃，玻璃内侧装着暖黄色的壁灯，夜里亮起来时，像一块发光的琥珀；
    门头没有挂冗长的招牌，只在玻璃上方嵌了一行银色的法文字母——“appareilslectriques zhongxing”，下方用更小的字体标注“magasin exclusif”（专属门店）。
    店内的布置更像奢侈品店而非电器行：地面铺着浅灰色的羊毛地毯，踩上去没有一点声响；墙面刷成柔和的米白色，只在正中央挂着一幅巨大的海报——海报上，一位穿着法式风衣的男士，手插在口袋里，指尖露出半导体收音机的黑色边缘，背景是巴黎铁塔，配文是“le son du monde dans votre poche”（世界的声音，在你口袋里）。
    海报下方，只摆了三张黑色皮质沙发，沙发前的玻璃展柜里，摆放着不同型号的半导体收音机。
    “这哪是卖收音机，我看更像是卖钻石。”装修队的工头在结束装修后对林保罗嘀咕。
    林保罗却想起方文电报里的话：“顾客买的不是‘能听声音的盒子’，是‘与众不同的身份’。”
    而这个身份的体现，不止是店面的装潢，还要有对应的服务才行。
    因此，店员的素质也很重要。
    招聘店员时，杜邦完全按照方文的要求：“不要只会卖货的，要会聊天、懂礼仪的，最好能说英语和德语。”
    最终选中的五名店员，有三名是从巴黎老牌百货公司“拉法耶特”挖来的，其中一位名叫玛丽的女店员，曾为英国王室成员服务过。
    上岗前，杜邦给他们做了三天培训，核心只有一条：“不主动推销，只主动解答。”
    比如顾客问“这个多少钱”，不能直接报价格，要先笑着说：“先生/女士，这是泰山半导体收音机的限量款，目前每天只供应 100台，价格是3000法郎，需要先登记预约。”如果顾客追问“为什么这么贵”，就要递上一杯咖啡，慢悠悠地解释：“您看这机身，用的是航空级铝材，轻便又耐磨；里面的零件都是众星电器专门制作，世界独有技术，全欧洲只有我们才有。”
    店面和店员搞定后，一场商业宣传开始。
    开业前三天，巴黎的《费加罗报》《巴黎晚报》上，连续刊登了半版广告——没有产品图，只有一行黑色的大字：“5月 30日，香榭丽舍大道 32号，听见世界的新方式。”
    广告下方没有任何公司信息，只有一个小小的电话号码，打过去的人，只会听到一段温柔的女声：“感谢您的关注，众星电器半导体收音机专属门店将于 5月 30日开业，如有需要，请前往门店购买。”
    开业前一天，巴黎的广播电台在新闻播报间隙，多次插播了一条 15秒的广告：“想在第一时间听到前线的消息吗？想在任何地方，不被电线束缚地听音乐吗？5月 20日，香榭丽舍大道 32号，给你答案。”
    这种“只说一半”的宣传，成功吸引了巴黎人的注意。
    有人在报纸的读者来信中提问：“‘听见世界的新方式’到底是什么？是新的留声机吗？”
    也有一部分是知道半导体收音机的，经过他们的解释，让更多人了解了便携式半导体收音机这个新事物。
    5月 30日开业当天上午清晨，原本应该冷清的街道上突然热闹起来。
    人们汇聚在香榭丽舍大道 32号门口。
    队伍中，有部分是林保罗雇来的人，好烘托热度。
    其他的，却都是真的冲着半导体收音机来的。
    上午10点，店员们准时打开店门，她们站在门口，微笑着欢迎每一位顾客，给每位进入门店的顾客递上一份印刷精美的说明书——说明书上没有价格，只印着收音机的参数和功能介绍。
    顾客们进入门店浏览。
    一位穿着燕尾服的法国绅士，拿起展柜里的便携式半导体收音机，皱着眉说“看起来很小”。
    这个时代，机械和各种产品都以大为主，他这话并非褒义。
    店员玛丽没有反驳，而是接过收音机，轻轻按下开关，调至巴黎当地的广播频率，声音清晰地传出来。
    “您听，哪怕在嘈杂的街头，它的声音也不会模糊。而且您出门时，把它放在口袋里，比带一本书还方便——您总不会在歌剧院门口，掏出台式收音机听新闻吧？”
    “它可以带出去，在任何地方听广播？！”有贵族气息的绅士惊讶道。
    “当然不是所有地方，必须在广播电台信号覆盖区域。至少在巴黎城内，你可以在大部分区域做到随时随地拿出便携式半导体收音机听取广播，直到它的电池耗尽。”
    绅士听完，当即决定购买：“这就是我想要的东西，非常有用，多少钱？”
    “这是泰山半导体收音机的限量款，目前每天只供应 100台，价格是3000法郎。”
    3000法郎，相当于75美元，相当于一个巴黎中产收入者半个月收入。
    价格可不便宜。
    绅士皱眉，在犹豫要不要支付这笔钱。
    他因为顾及面子没有说话，其他人却出声道：“太贵了。”
    对此，玛丽微笑回道：“我们也有其他型号的半导体收音机，比如这台，他体积和普通电子管收音机差不多大，但音质和接收功能更好。在我们众星电器，价值并不以产品大小而衡量，而是它的制造难度。就像这台3000法郎的收音机，它可以做到手持或者放入衣兜中携带，想要实现就得将里面的零部件做得很小，这是非常困难的，每制造一台这种收音机，就相当于制造10台大收音机。”
    她向顾客们解释了技术的价值。
    也成功说服了那名绅士，随即那人掏出钱包，拿出30张百元法郎，成为了第一个购买产品的人。
    第一个交易完成，成功引起了其他顾客的购买欲望，付款购买和咨询的人越来越多。
    虽然不是每一个人都会购买3000法郎那款，但也购买了其他价格较低的收音机。
    当一位顾客拿到收音机，当场打开听新闻时，有记者挤到前面，对着他手持收音机的样子拍照，进行采访。
    第一天开业，越来越多的顾客进入其中，很多都是提着装有半导体收音机的精美盒子离开。
    这种盛况持续了3天。
    第四天，众星电器专卖店突然在门店外贴上公告。
    “因为零部件产量不足，以及运输问题，目前门店库存短缺，小型便携式收音机暂时停止销售。”
    价值3000法郎那款收音机竟然没货了。
    可它却是最有吸引力的。
    那些已经购买了便携式收音机的人，在各自的圈子里炫耀展示着。
    等第七天，专卖店重新上架这款收音机的时候。
    它被一抢而光。
    饥渴营销的效果开始展现出来，越来越多中产阶层以上的消费者，想要拥有一部这种只有众星电器专卖店才有的商品。
    由此，也产生了一个新的职业。
    每天清晨，早早的就有人在专卖店门口排队。
    他们是被人雇佣来购买便携式收音机的。
    这些人在为雇主购买了收音机后，也意识到这是一个可以赚钱的生意。
    于是，在39年的巴黎，出现了黄牛这个新职业。
    而这场流行，也成功传导到了伦敦和柏林，另外两家专卖店也即将开张。
    与此同时，在仰光，正在组建军工行车生产线的方文，也迎来了从苏联来的军事技术参观考察团。
    (本章完)